业信誉的累积。
第七，要求成交。
要求成交很重要：第一，成交的方案不宜超过三种；第二，如果有降价必须换取现金。如果有人问，空气净化器能不能便宜一些？你应该怎么说？你要说：“请问您是用现金买吗？”他说：“我只是问问。”你不能一上来就说自己能降价。那样的话，他问完也不会买。所以，只要有降价方案，必须要能换取现金。
顾客问：“这个工程总价150万元能不能便宜点？”你就问他：“是今天签合同打全款吗？”他说：“是的。”你说：“那我问问。”于是立刻给老总打电话。有降价，永远要换取现金，不换取现金就不降价。
降价的目的：第一，对顾客表示鼓励；第二；提出转介绍的奖金政策。这是教育性产品的套路和流程。
这个流程非常重要，这个流程是后面制定机制、制定薪酬、制定目标的基本大纲。
非教育性产品的销售流程
非教育性产品总共有十几套流程，我们在此介绍一个比较通用，也很重要的流程。这个流程共分为五大步：
第一步，店内引导。
第二步，购买排查。
第三步，专注引导。
第四步，号召行动。
第五步，付款与战略。
非教育性产品的要素：用有限的人力资源来服务有限的客户，而不是用有限的人力资源最大化地服务客户。这句话非常重要。有的企业，比如餐馆，本来接待能力就40人，结果涌进来80人，短期看很赚钱，时间一长，服务标准一定会降低。很多餐馆是要在门口外面排队的，就是因为它们要用有限的人力资源服务有限的客户，这样品质有保障。
店内引导的第一个动作就是要增加人气吸引顾客。非教育性产品就是先把人气吸引过来，增加人气，吸引顾客，拉也得拉来，当然，我们一般不会拉。
购买排查是了解顾客最想购买的产品方案。这需要培训，很多公司做得不对，有事没事就去大批发市场了解产品行情，有很多根本没有经过专业训练。比如卖房子的，应该在一分钟之内了解，这个客户到底是来探查敌情还是来了解情况真想购买房子的。
专注引导，缩小顾客购买产品的范围。
号召行动，要求顾客当下成交。
付款与战略，就是拿到全款，并且对顾客的购买制定战略。
二、基于员工的产品设计
下面，我们来了解产品设计和员工、团队之间的关系。
不同产品和不同员工之间的关系
不同产品和不同员工之间有何关系？我们先来看表16。
表16不同产品和不同员工之间的关系
员工类别产品类别成交要点薪酬方式
实习员工级非赢利产品必须自己成交（核心）高额提成，用来养活员工员工级前端产品自己成交或主管帮助成交高额提成，激励员工经理级利润产品帮助员工收单、完款经理团队提成，员工个人提成总监级核心利润产品帮助员工收单、完款总监与经理拿所属团队提成，员工个人提成营销总经理高价及咨询类产品亲自成交、收单、完款公司销售额提成+公司利润提成，管理者拿团队提成，员工个人提成通常我们一问谁来卖产品，大家都会说由业务员来卖。但是从现在开始，这种思路要打破，公司任何一个人都要卖产品，包括公司的董事长。比如一个国家的总统来买你家的东西，你是让业务员去卖，还是你自己去卖？
所有人都可以卖东西，不同的时间，不同的情况，卖的东西是不一样的。
那么产品和员工有什么关系呢？我们先把员工分为实习员工、普通员工、经理、总监、营销总经理、集团咨询师或者集团高管。这是员工之间的关系。实习的员工刚来到公司，公司一开始一般会让他卖便宜点的东西。高价的东西也先不让新员工卖，他一开始是卖不了高价的东西的，因为他对公司还不太了解。
一个新员工来公司多长时间会想要走人？10天。90%的员工在入职第10天有离职的想法。我们首先要考虑的不是要让员工发展多长时间，而是要考虑如何在10天内留住员工。
想要留住新来的员工，就不能让他卖太多复杂的东西。比如，我说你来我公司吧，业务员一个月20万元的任务，你3个月做到这个数字，干得了就转正。结果，他觉得自己干不了，第二天就不来了。所以，企业下达目标任务的时候不要下错人，对待一个没转正的人，不要给他那么大的压力，要先让他感觉很容易完成任务。
不要想着赚新员工的钱，让他留下来是最重要的，这才是核心。比如某个产品580元一套，成本是100元，卖一套赚480元，赚到的钱都归他，公司一点都不要，那他是不是很高兴？当然高兴。如果你没有让员工留下来，招聘的成本就高了很多。为什么很多公司没有团队，就是因为没有留住团队，最开始就没有设计好。
实话告诉你，就拿我们公司来说，有些产品