塑造价值最好的办法是客户见证法。也就是说，想要告诉别人自己的东西好不好，最好的办法是让大家来评价。所以要善于收集客户资料。比如我去一个地方洗车，洗车店的服务员一见到我就说：“贾先生您好，我们有一个小礼物送给您……”可能这个礼物的成本就一两块钱，但却让我很开心。
有的产品能做实验，不用委托别人；有的产品是不需要做实验的，因为它本身是最容易让人信任的；但有的产品需要委托别人做实验，我们目前在产品学、产品策划学方面的意识不够，比如美容养生，让客户说好还不够好，还需要找一些权威鉴定才有效。
第三步，数据比较。
这里说的数据包括行业数据和产品数据，数据说明一切。我们一定要记住：卖教育性产品是有套路的。这种情况普遍存在，很多人明知道你的产品好，但是也不一定买。如何让别人买你的产品？需要想办法。我们主要讲两种办法。
第一种办法叫作客户比较。“你的邻居都买了××空气净化器，你还在等什么？” “住在这个小区的人至少有实木地板，你难道用复合地板？”这就是采用客户比较法。
第二种办法叫作客户客情投射。我们在电视上经常看到这种广告，一般是一位女士陈述自己当年很漂亮，曲线好、皮肤好，于是找到一个帅老公。但自从生完孩子以后，肚子大了、肥肉多了、皮肤粗糙了，于是发现老公逐渐疏远了她，因此她陷入痛苦之中，发现脸色、皮肤越来越不好。“自从用了××减肥产品以后，突然发现皮肤又好了，眼角没有皱纹了，这款减肥产品太好了。”这就是客户客情投射法。
客户客情投射就是如何用好的客户来投射产品，是产品营销学中非常重要的一个环节。
第四，落差对比。
这一招对女人是最有效的。我曾经在新加坡一个卖包的店里看到一个公司做的营销，太狠了。它专门打造了一个玻璃柜台，这个玻璃柜台是可以打开的，顾客到了店里以后，可以把自己背的包挂在那儿。顾客的包不可能是十成新的，至少颜色看上去有些暗，结果顾客一看新旧包的对比，就不想再背自己的包了。它就是通过光线设计，显得它的包更漂亮，让人心理落差特别大。还有钱包，本来钱包使用率就比较高，拿灯光一打时，更是显得与新钱包的差别特别大。这样，到那家店里买包的人非常多，原因就是这个落差对比做得非常好。
当客户看到了产品价值之后，就需要激活客户的购买需求，让客户买你的产品。如何让客户买你的产品呢？这时还要有一个非常重要的环节，叫作不可抗力的成交理由设计。
比如你问你老婆：你可以嫁给我吗？她说她妈不同意。你说结婚以后所有的钱全部打到她的账号上。她说她妈同意了。这就叫不可抗力的成交理由。从法律上讲，两个人的财产是共有的，但是你给了她极大的保障，也就是给了她不可抗力的成交理由。如何设计不可抗力的成交理由，是目前研究产品要立刻做的。
第五，数量限制。
因为有了数量的限制，导致了顾客乐于购买。尤其是卖房子、卖车，一定要带上这一条。北京有一个卖奥迪的4S店，奥迪有一款车叫奥迪A1，优惠幅度最大9万元。因为这个4S店的老板是我的学员，我给他打过一个电话，说：“你这个4S店的结局就会是破产。”他说：“贾老师你这电话太及时了，我现在就感觉要破产。”
我这么说是有原因的：第一，北京限号，缴税5年才可以买一辆车，这让汽车行业本身的竞争加大；第二，打折力度大，卖车不赚钱还亏钱；第三，有一大批汽车维修店，4S店太贵了顾客不乐意去，可能你投资了1亿元搞了个4S店，结果本钱没有收回来，就已经破产了。
他说：“我现在想不破产，在这种困境下怎么才能走出去？”我说：“用你40%的销售额买特别的车。”他马上跟德国奥迪A1原厂联系，订500台红色的A1，红色的轮毂、红色的座椅、红色的方向盘、红色的仪表盘，全部都是红色的，专门卖给本命年的人。后来车还没到北京，就全部卖完了，他也不特别加价，就按照原价卖的。
他又把A4喷成小绵羊的样子，专门卖给某一类人，在全国一打广告，又很快卖完了。汽车近20年的涨价幅度不大，20年前和现在的价钱差别不大，但原则上都在涨价。他把30%～40%的产品专门做成有数量限制类的产品。红色的轮毂和黑色的轮毂的材料差别不大，但是他附加了很多意义。他做了一堆概念性的东西，做的是主题销售。
第六，风险运转。
当顾客已经产生了购买欲望，但也许还是不会购买，因为顾客购买教育性产品是非常慎重的。那么怎么办？我们还要做一个动作，叫作风险承诺，也叫风险运转。风险运转是营销类教育性产品的制胜法宝。比如买我的产品，你不用担心，因为我可以退款。
如何运转客户的风险呢？第一，退款承诺。第二，换货承诺。第三，保货承诺。所有风险运转都是商业承诺，同时也是商