（第四部分）内容是产品理论。产品理论不超过200字，主要是向顾客解释使用的产品原理、消费风险，不当使用的风险、警告及科学性。顾客买了你的东西，使用不当会怎么样要提前说清楚。产品原理在中国做得最棒的就是药品，其他很多产品做得是不行的。在国外买衣服你会发现，标签做得非常厚，所有资料介绍得非常清晰，因为生产商怕承担一些难以承担的责任。
（第五部分）内容是销售方案。必须给出清晰的销售方案，方案有两种：第一，有调研的客户的只给1套方案；第二，没有调研的客户给1～3套方案，但是主推1套方案。也就是说，我可能给你3套方案，但是主要推荐你使用1套。另外，也要注意销售价格，价格里要包含所有产品的详细内容。
（第六部分）内容是附件。附件里明确规定退款方案、交付标准、资料证明、客户监督。
很多公司不会写方案，这很可怕，有的写了方案又很不专业，没有从心理学角度进行分析。所以尽管有很多企业写了方案，但是产品还是卖不掉。我举一个简单的例子，还是定位装修这件事，很多装修公司给的方案就出问题了，不能立刻收到钱。我们公司是一个要立刻收钱的公司，我们不仅没有任何欠款，还有大量的预收款。没有任何欠款，就基于我们对销售产品设计的理解。
教育性产品与非教育性产品的灵魂
一个企业中的产品有很多种分类办法。我查阅过好几个学科的资料，比如企业战略学、国家战略学、营销学、管理学、领导学等，都有一个共同的模块，就是产品。我们先来看看教育性产品和非教育性产品。
教育性产品与非教育性产品的区别
你的企业可能是教育性产品，也有可能是非教育性产品。教育性产品和非教育性产品到底怎么区别呢？
教育性产品是通过主动营销对顾客施加影响，通过对顾客的消费教育从而达到顾客购买产品的目的。那么，美容产品是教育性的还是非教育性的？是教育性的。美容产品要么是所有员工都成为营销员，要么有专职的营销团队。你可能觉得好多女士是自动地跑到养生会馆去的，其实这前面有很漫长的教育过程，你要主动地对顾客施加影响，通过教育使顾客购买产品。
而非教育性产品不需要销售者主动地去跟顾客讲解，比如给他打电话什么的，因为消费者已经有了有较强的消费需求，或者说消费者的消费需求非常容易被激发。
比如一个女孩原来没有吃巧克力的习惯，但有一盒巧克力摆在商场里卖，包装特别好看，于是她就买了一盒，这就叫非教育性产品。这个产品的卖法和公司的定位，以及赢利多少，都有一套独立的模式。
如果一个产品属于教育性产品，你摆到某个地方，即便放上8年，别人不感兴趣还是不感兴趣，需要销售人员打电话、给客户资料，给客户发传真，甚至需要通过其他方式来进行营销。
这两种产品的卖法是完全不一样的，这跟产品本身的贵贱没有关系。
比如楼盘就基本上属于非教育性产品，这个产品就是等待顾客上门来买的。但是可能有的高尔夫别墅就变成教育性产品了，这两种房子的卖法完全不一样。高尔夫别墅会通过一系列的络炒作、旺盘炒作、会员聚会、高尔夫试打等方式来卖掉。如果你作为一个房地产老板，都不知道自己的房子是什么类型的产品，只找几个小姑娘在售楼处站一站，那么房子会一直卖不掉，因为你对产品的理解是有误区的。
为什么要做教育性产品和非教育性产品的区分呢？
教育性产品的灵魂是建设团队
如果你卖的产品是教育性产品，那就赶紧建团队吧。重点发展代理商行不行？基本上不太现实，凡是教育性产品，重点发展代理商难度都比较大。可能你会觉得奇怪，培训产业里大部分都是教育性产品，为什么有很多老师发展代理商呢？其实，培训产业发展代理商和其他产业发展代理商完全不一样。
培训运营的模式有两种。培训产业也分为教育性的和非教育性两种情况。比如，凡是课程费用超过10000元的产品是教育性的。孩子素质教育属于教育性的产品。而有些机构的英语培训呢？那就属于非教育性产品了。
教育性产品的运营模式是自己建团队。比如我们公司就自己建团队，建了42家子公司，总共有2000名员工。我深刻地明白我们公司的产品情况，不用再想其他的方法了，客户就是靠一个电话一个电话打出来的。经过培训以后，我们发现一个问题，要想成交1个客户，就必须有4个准单；要想有4个准单，就必须见10个老板；要想见10个老板，就必须打通或者沟通好20个老板的电话；想打通和沟通好20个老板的电话，必须得有80个老板的电话号码；要想有80个老板的电话号码，必须有100个以上的号码……也就是说，想成交1单，就必须找到100个人的号码，这就是流程。这个流程是不会变的。水平高的人，在100个号码里面会产生2个单、3个单，水平低的人没有产生