进一步使对手的心理受到影响。团队士气高涨，就有动力积极地寻找解决问题的方案。如果方案的设计者本身对方案持怀疑和消极的态度，那么提出最佳方案的可能性就几乎为零了。当然，有信心并不等于自高自大，所以也要切忌虚张声势。否则表面的强硬非但不会在谈判中形成优势，反而会暴露自己“外强中干”的虚弱本质，使对方在心理上战胜己方。
其次，对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判，解决问题的思路一般来说都是不一致的，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识。把谈判看得轻而易举，往往难以取得谈判的成功。这种失败的原因，不在于实力不足或谈判技巧不够，而在于心理上的失控。
再次，在参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。应避免将生活中的情绪带到谈判桌上，以免对谈判结果产生不良影响。
四、做好业务准备
业务是公关谈判的立足点。如果谈判最终不落实到业务上来，也只能是“空中楼阁”。在参加谈判前，一定要在业务上有充分的准备。不但要了解己方、对方和市场环境的各种情况，还要做一些预测，以掌握谈判的主动权。业务准备分为三个步骤：
(一)要了解己方的业务情况
谈判是一种实力竞争，己方谈判人员对所拥有的有关谈判的物资的数量和质量必须了如指掌，做到心中有数，遇事不慌。但仅仅这样是不够的，还必须了解己方谈判事项在市场环境中的位置、作用和市场评价。因为谈判不仅是双方的竞争，还涉及谈判事项的背景，即其在市场中所处的位置。如果不了解这一信息，就不能正确把握谈判的进程，以致错失良机。
(二)要尽可能详细地了解对方的材料
许多公关谈判的失败，就在于对对方的情况不够了解，以致做出了错误的判断。现代科学技术对信息的利用率越来越高，无论对方以何种手段进行保密，总会留下一些线索。线索一般可分为三类：第一类是无意流露的线索，即对方在行为或语言在无意中泄露的信息；第二类是语言线索，即声调和语气发出的信息；第三类是行为线索，即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、座位的分布等。
除了详尽了解对方可能涉及的问题的有关资料外，还有必要对参加谈判的对方人员的情况有所了解。如果知道对方的习惯、爱好和脾气，就能避免不必要的误会，从而提出一些使对方感兴趣的话题，以增加谈判的友好气氛。
(三)设计出谈判的方案及预测谈判中碰到的问题
谈判是一个变化的过程，可能会出现许多意想不到的情况，但这些情况并非无规律可循。如果在谈判前不做一些准备，不设计几种方案以适应这些变化的需要，那么在碰到问题时就可能惊惶失措，乱了方寸。当然，也不可固守既定方案而拒绝做任何变通。理想的状态应该是：预先设计方案，根据面临的实际情况进行必要地改动。最好有几个方案备选，这样有助于谈判者增强灵活性，从而提高谈判的成功率。
五、做好物质准备
(一)谈判地点的室内布置、必要辅助设备的设置
谈判是一件严肃认真的事情，谈判地点的室内布置要庄重、朴实、大方，切忌给人留下轻浮、不严肃的印象。遇到重大的谈判，室内布置不可太简陋，以免使对方产生谈判主办者对这次活动不重视、无诚意的误解。谈判地点添置的辅助设备，要体现实用方便的原则。例如大型谈判，应设置传声设备，事前要认真检查，防止其在关键时刻出现故障，影响谈判的气氛。
(二)谈判时必需的文件、设备的准备
在谈判过程中，可能涉及的文件与设备的范围很广。一些历史上的文件、法律文件和双方共同关心的书面材料以及一些工具书，应及早准备好，以便谈判能顺利进行。在一些涉及外事、外商的谈判中，可能需要计算机终端设备以及通讯设备。另外，一些小文具，如笔、墨、纸等，虽看似不起眼，但在关键时刻一旦缺失，也会影响谈判者的情绪。
(三)后勤服务准备
在一般性的谈判中，这方面的工作还不是很多，但大型、重要的谈判的后勤服务却需引起高度重视。在特定情况下，主办者可能有意安排轻松的活动，以便谈判者愉快地寻求解决问题的方案。大型谈判有时要持续数周甚至数月，那么后勤服务就成了谈判过程中一个极其重要的组成部分。因此，周到的住宿安排、适当的娱乐活动、必要的参观访问等都是公关人员必须认真考虑的。例如，西方人对某些数字有特殊的忌讳，所以在安排房间、座位的时候，要考虑到这一点。
(四)谈判者个人服饰的准备
参加谈判时的服饰能体现出谈判一方的精神面貌。首先，应遵循美观大方的原则。有些谈判者为了引起对方的注意，穿着十分时髦，却不知易给人以不易接近的感觉。但对此亦不可一概而论，在特殊场合，新潮