厂家的产品通常有三个办法可以到达客户的手中。
第一种，“总代打法”。
比如食品企业、服装企业、房地产企业都是这种打法。厂家先找一个总代，比如各省的总代，总代再找代理商，代理商再找代理商或者是门店商，然后到客户的手中。比如一套衣服从厂家出来以后，基本上是4折到总代，总代赚1.5折，最后到客户手中，门店挣点差价。
第二种，自建渠道。
比如以统一、康师傅等为代表的企业，就是这种打法。康师傅把中国大陆的好多产品打得噼里啪啦，因为其渠道建设和“总代打法”不一样，康师傅直接找到倒数第二级代理商，由代理商直接找门店到终端，就省掉了两级。
所以台湾的食品企业打得非常厉害。台湾的食品企业不但打得厉害，而且全球闻名，比如台湾地区的上岛咖啡，在大陆做得非常好。台湾地区的鼎泰丰小笼包，在新加坡也卖得非常好。
第三种，直达终端。
这种打法以可口可乐为代表，是直接到达终端，从终端到达消费者。中国的企业制定政策是要照顾代理商的感受的，尤其要跟几个代理商“大佬”一起制定政策，所以政策改革不像美国。一年又一年，如果你要是改变的话，就得为所有的代理商着想，过去为你打下江山的这批人都要安抚好。如果安抚不了怎么办？那就要有妥协的政策。所以我在给大量企业做咨询的时候，遇到的第一个问题就是从第一种打法向第三种打法过渡的时候过渡不了。不过现在这三种打法都有可能被颠覆。因为络时代的到来，代理商如果不进行自我修复和改革，在如此透明的前提下，他们的收成空间何在？
还是以前文的化妆品公司江涛日化为例，它一开始的定位是做化妆品的最大代理商，很显然在十年前提出这个战略是可以的，但是现在提出这个战略实现的难度非常大。这家代理商要想一直做下去，必须得是1+1模式。
什么叫1+1模式呢？前文提过，战略制定的办法有三种：第一种方法是原战略继续执行，启动新战略；第二种方法是把原战略不断地做深，成为第一；第三种方法是把原战略做精的同时，以原战略为中心，做边际战略。1+1模式就是：第一种战略是原战略做到已经赚钱了，但是赚得不多，那怎么办？你可以继续做，并启动新的战略；第二种战略是不断地把原战略做深做厚，把原战略做精的同时，再围绕着原战略画上圈圈，不断地增加其他战略。
未来化妆品行业有三个发展趋势：
第一个趋势是做品牌。
没有品牌的化妆品谁用啊？今天的奢侈品，一定会成为明天的日用品。这是流行的一条法则。今天宝马、大众、奔驰满大街都是。以前我们小时候，别说是奔驰车了，路上有拖拉机经过，小孩都要跟上去看看。
中国的车目前比较贵，在未来的社会中，中国的车将会非常便宜，便宜到跟国际价格一致。比如保时捷卡宴在美国卖6.9万美金，大概是42万人民币，在中国大约卖到180万人民币。奔驰S550在美国是9万美金，在中国大概是280万人民币。这是目前国内外车的价格区别。
第二个趋势是做终端。
我将江涛日化这家企业依据客户价值的定位改成：线上+线下的化妆品终端零售商。
做终端分为三个时代：
第一个是门店时代。目前还是门店时代，只要买商铺就可以赚钱。这个时代很快就会过去，大家会逐渐把门店抛弃掉。
第二个是络时代。现在纯商铺不赚钱，没有太多人租你的房子了，卖东西的都跑上去了。络时代出现的问题也非常多，比如有卖假货的，买衣服没有办法试，等等。
第三个是络加门店时代，也叫体验店时代。这个时代在1～10 年内将到来。没有抓住络时代一定会出现各种问题，但是总是陷在络时代也不行。有些产业在络上做不合适，还是要回到门店时代，而如果只坚持做门店也是不行的。门店时代落后于络时代，但需从络时代过渡到络加门店时代。
现在苏宁电器的门店都不赚钱了，也在拼了命做络销售。在中国做络销售有一个特征，就是没有价格优势。那怎么办？不挣钱，就要从第一时代熬到第二时代，从第二时代熬到第三时代……为什么苏宁还在不停地扩张门店呢？因为它在从第二个时代在向第三个时代过渡。现在很多企业都还在第一时代，它们至少要走向第二时代，否则就没有出路，不管是哪个行业都没有出路。
第三个趋势是做络。
比如前文提过的O2O模式，消费者提供产品化妆方案，企业搭建络平台，消费者进行消费的模式。
拥有独特优势
所谓独特优势就是能够“一箭穿心”的产品。什么样的产品能“一箭穿心”？就是那些可以让顾客毫无抵抗能力，使用起来极致简单的产品。
现在做蛋糕不好挣钱，因为产品大量同质化，且非常严重。有一家企业叫美丽家，就是开门店做蛋糕的。这家企业原来