迈克尔：其实我们也遇到过类似的情况。通常的情况都是，客户希望用更短的时间，花更少的钱来请我们帮助完成他想做的交易。他们所期望的完成交易所需的时间比交易实际需要的时间短很多。
王卫东：您会告诉他们这样做风险会很大吗？
迈克尔：当然。我们尽量和他们开诚布公地交流。我们会告诉他们通常需要做什么，有哪些问题必须首先得到解决。如果我们发现这件事过于不现实，我们就宁愿不接手这个项目，因为做一些不切实际的事情对客户也不好。但是有的时候，客户要求一个很短的时间表是有理由的，那么我们可能会建议改变项目的规模，或者改变整个项目的性质，来调整时间表，使得在这个时间里面完成客户的要求是可能的。在这种情况下，我们就会调动全球各地的办公室一起工作，这就是一个国际性的咨询公司的优势。所以中国公司在寻找咨询顾问的时候，要注意找一些跨国的管理咨询公司，这样的公司才拥有本地的和国际化的经验，他的顾问了解中国市场，也有顾问了解美国市场，这样在并购的各个环节都可以提供外国市场的本土经验。
王卫东：当客户来找你们的时候，您会给他们什么样的建议，除了专业的建议之外，比如您是否会建议他们组织一个团队、挑选一个合适的经理来管理一个并购项目，因为这不是一天两天的项目，这是一个影响重大的项目……
迈克尔：那是肯定的。对于某些客户来说，肯定有一个很重要的客户教育的过程。有一些中国企业也是很成熟的，但大多数不是。在大多数的情况下，我们都需要特别建议客户，提醒他们这个项目可能会经历的阶段，可能会耗费的时间，建议他们特别挑选一个团队来和我们一起工作。然后要帮助他们意识到哪些环节需要我们的帮助，目标公司的选择、对目标公司的研究、整合、协同效应的分析、并购战略、增长战略，这些问题我们都要主动去询问客户，然后帮助他们分析答案。
王卫东：所以你们的工作实际上比客户要求的更多……
迈克尔：是的。
王卫东：关于收费，我想知道您认为中国客户如何看待咨询公司的收费。我认为专业人员的工作是物有所值的，你花的钱越多得到的服务就越好，但是中国客户是怎么认为的呢？您怎么说服他们呢？
迈克尔：客户很在意费用问题，这是我在中国发现的一个矛盾的现象。在某些方面，中国企业的目光是很长远的，他们很善于做长期的考虑，但是在另一些方面就……比如雇用咨询顾问，他们就不太会做长期的考虑，他们总是要求费用的折扣再多一点。关于这方面，我能够给中国客户的建议是，将雇用顾问的费用视做一种投资。你可以算一算雇用顾问，或者雇用这个顾问而不用那个顾问需要花多少钱，而他们可以为你带来多少价值，将花费和价值作一个比较。也许请一个咨询公司会花你上百万美元，但是想想他们能帮你省去的麻烦，这些麻烦可能会白白花掉你更多的钱并且让你走很多弯路。想一想，如果你多花了更多的钱去买一个公司，如果你错误地估计了协同效应，这可能花掉你几千万美元。所以把顾问费看做一种投资，衡量一下这种投资和你所承担的风险。这个客户教育的过程是必经的，各个专业的顾问在中国都在经历这个阶段，你不可能一夜之间改变这种局面。随着市场的成熟，随着中国的公司逐渐习惯雇用律师、会计师、咨询顾问、投行顾问等专业人员，这需要一些时间。因为毕竟风险很高，花上几百万获得一些经验和建议来降低风险是值得的。另外，要和一些专业机构建立一个长期的合作关系，尤其是你预计未来的几年中将会经常的做这种交易的情况下，你不应该到了要用的时候，就到市场上去找那些比较便宜的、收费更低的。我看到过许多失败的例子，因为便宜的顾问的服务质量是值得质疑的。
提高企业素质，迎战国际并购
--博斯艾伦【Booz Allen& Hamilton】咨询公司大中华区总裁谢祖墀博士访谈】