一、生死搏杀，有你没我
1格力、美的拼出人命
2010年9月29日十一黄金周前夕，在安徽的三级城市巢湖，上演了一场商战悲剧。
当晚，在当地规模最大的家电卖场安德利里，因格力空调卖场吊旗挂到了美的展厅的门口，把美的的灯箱和横幅全都遮盖住了，美的的一名实习业务员强某和格力的一名商场导购发生了打斗。强某在打斗中头部受伤，经抢救无效后死亡。
一个生命的消失，反映了格力、美的两家家电业巨头的生死搏杀。
行业人士的观点都比较相似：这样的事，不在巢湖安德利发生，也会在其他地方发生。它们两家竞争这么激烈，肯定要出事。
家电产业资深观察家也指出：格力与美的两家公司空调的销售量，差不多占到了中国空调市场的一半；格力还在主导市场，美的基本上是行业第二。
但是，美的强劲的追赶势头，也让格力压力很大。“格力被逼急了！”
奥维资讯的数据显示，2010年1月，格力的国内家用空调市场份额高达292%，美的空调的份额为199%，但到了6月，格力空调的份额下滑至23.4%，而美的空调的份额却上升至201%，双方的市场份额差距缩小至33个百分点。
分析人士指出，虽然格力空调是多年的龙头老大，但还没拥有绝对的霸主地位。作为老二的美的空调，与老大的市场份额相差无几，并且一直有取而代之的“雄心”。数据也支撑了格力的担心。2010年上市公司中报业绩显示，上半年，美的电器空调业务实现销售收入25855亿元，同步增长3985%，而同期格力空调业务收入则为229.72亿元，增长不足25%。
在这两项数据上，美的双双超过了已在国内空调行业保持10年老大地位的格力。
生死搏杀似乎在所难免。
这其实也是很多行业的共同处境：新浪和搜狐、伊利和蒙牛、移动和联通……
需要拿生命去换市场，何至于此？！
我们可以认为，强某的悲剧有偶然的因素，但格力和美的的搏杀，以及它们代表的空调行业的你死我活的血拼，甚至因技术和市场的趋同而起的更大范围内的家电行业的绝对冲突，才是悲剧最合理的解释，是偶然背后的必然。
格力和美的的竞争，远不止卖场上的肢体冲突和流血牺牲。空调行业的竞争，也远不止格力和美的的纠结。
由于家电行业过于惨烈的竞争，直接导致企业在营销时不惜把行业内竞争对手的“隐私”全部展现给消费者，使行业陷入一种困境。比如，企业间的口水战，以前只是排行榜之争，后来转向了“技术批判”：2005年，微波炉两大巨头--格兰仕和美的爆发“紫微光之争”，险些闹上法庭；2007年夏季，又爆发了空调铜铝连接管之争，“挺铜派”和“挺铝派”的争端在行业协会及相关专家的出面干预下才总算偃旗息鼓；时隔两年之后，2009年，铜铝之争的故事再次在燃气热水器行业上演。
而在水家电行业，针对饮水机也发生过“有胆派”与“无胆派”的大论战。豆浆机行业则就豆浆应干打还是湿打问题起过争执。变频空调与定频空调谁更节能的争论刚平息不久，变频空调内部就又爆发了关于低频运行技术的争论。后来，格力和海信又为“无氟空调”到底是有氟还是无氟打起了口水战。
在竞争白热化的行业，类似的冲突看似无可避免。那么，我们是不是真的没有办法，避免这样的所谓动手竞争？
其实，终端竞争是企业竞争的重要手段，因此是必要的，但绝对不是企业竞争武器的全部。
因此，企业总经理应该从两个方面入手，既从根本上拔掉终端流血冲突的可能，又不在竞争中吃亏。
（1）在终端竞争上做足文章
在终端竞争中，企业要处理好这两件事：
第一，员工培训。企业派出去的员工，应该是专业的员工、礼貌的员工，甚至是具有某些特质的、与众不同的、有吸引力的员工，而不只是勇敢的员工。
第二，终端的陈设。抢占有利地形当然是必要的，但陈设的创意也很重要，而最重要的是，要苦练内功，让自己的陈设内容与众不同。
（2）决胜于终端之外
第一，要在产品上下工夫。可能许多企业总经理会说，家电行业是个成熟行业，要与众不同太难了。这话对也不对。思路决定出路，手机市场很成熟，竞争也激烈，但之前强大的诺基亚却在一夜之间落后了，这是因为手机的新产品--智能手机问世了。而在此之前，苹果基本上垂垂老矣。iPhone、iPad一问世，天下大变。
家电有没有这样的机会？有。比如就空调来说，消费者会有这样的烦恼：睡觉前开不开空调？开空调吧，要关门关窗，定一两个小时，到时空调一关，后半夜可遭了罪了；不开空调吧，一开始又睡不着。可不可能，搞个睡眠空调，超级省电，自动控