为了给公司获取更多的收益，这位经理坚持要降为230美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过反复磋商，德方权衡利弊作出了让步，同意以230美元成交，该公司初战告捷，但谈判并未就此结束。
这位采购部经理转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。德方为了不失去这个客户，反复比较计算成本，最终同意在购货数量从500台增加到1000台的基础上，以每台227元的优惠价成交。
在接下来的谈判中，这位经理发现对方倾向于用欧元成交，于是，他马上表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用欧元成交的话，那只能按当时的汇率的235美元折算成欧元，因为当时美元有下跌趋势，德方对此表示理解和同意。接着，这位经理又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由该公司负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，德方没有表示异议。
最后，这位经理表示请德方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，德方又再次作出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。
成交后，核算下来，该商品实际进口成本尚不足220美元。
谈判需要技巧,更重要的是要抓住形势的变化。这位经理先让对方自己减价，等到对方打出最低价后才还价，然后再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把240美元的报价降到了220美元以下。企业家要在生产经营活动中，活用顺势思维，自己不要等形势朝有利于自己的方向转移,而是创造机遇，掌握主动权。
博弈思维：坚持自己的占优策略
在商业竞争中，我们经常会看到这样的现象：
有些行业由于产品同质化严重，同类企业不惜以残酷的价格战来打击对手，价格越来越低，企业和企业的竞争也越来越白热化，但是两个企业的利润却并没有增长，甚至在不断地下降乃至亏损！
有的企业和竞争对手火拼，广告战打得如火如荼，但钱花了不少，企业的市场份额却没有多大的提高，为什么企业之间要比着亏钱，且欲罢不能呢？
……
难道是这些企业家不够聪明吗？难道是他们钱太多吗？当然不是，其实，从每个企业家的个体角度选择，他们的选择都是理性的，那整体效果为什么却是最差的呢？要搞清楚这些问题，我们就必须了解和学习博弈思维。
博弈思维来源于博弈论。博弈论研究的是理性人的互动，迄今已有80多年的历史，它已形成完善的理论体系，对其他学科产生了深远的影响。博弈思维是这样一种思维方式，我们每个人、每个组织都要实现自己的目标，在实现目标的过程中总会主动选择有利于自己的策略。而我们目标的实现，不但取决于我们自己的策略选择，而且取决于他人的策略选择。博弈思维体现的是人的一种理性精神，我们的任何结果都是行动和决策的产物，任何人都需要采取策略，才能使自己的选择最有利。
博弈思维者不相信天上会掉馅饼，即使天上掉馅饼，如果人们不运用策略，也不会捡到馅饼。
博弈思维的前提是知己知彼，很多人总以为知己，其实恰恰相反，人们往往很难了解自己，很难理性地面对自己。
举个简单的例子。在拍卖会上，每个人都会对拍卖品作出评估，并作出一个估价，同时给出相应的叫价空间。拍卖时，如果竞价者按照自己的评估叫价，那么这种行为是理性的。但是，在拍卖时，竞价者往往被拍卖现场你追我赶的加价气氛所感染，竞价者往往就会放弃自己原先的理性分析，从而不断加价，喊出的价格会远远超出自己的理性估价。最后，他发现自己出的价格高于自己的估价，他就会觉得竞卖不划算。为什么一个理性的预期在操作中变得不理性了呢？这就说明，人其实未必了解自己，不能理性地认识自己，也就无所谓策略选择，当然也就不能进行有效的博弈思维。
囚徒困境：两个狡猾的贼，做了一件蠢事
囚徒困境是博弈论中最经典的案例。这个案例说明，每个人的最佳选择并非团体的最佳选择。
1950年，数学家塔克任斯坦福大学客座教授，在给一些心理学家讲演时，讲到两个囚犯的故事。
一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人。警察分别将他们关在不同的屋子里审讯。警察告诉他们：如果两个人都坦白，各判刑８年，如果两个都抵赖，各判１年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去，不坦白的判刑10年。
结果是怎样的呢？每个囚徒都会坦白。原因很简单，对甲贼来说，他会发现，如果乙贼坦白，自己也坦白，那么自己将入狱8年，如果自己不坦白，将入狱10年——不坦白