1994年初夏，渐渐漫起的热飘在微风中，带给人们对酷暑的无尽遐想。就在这时，一夜之间，许多色彩鲜亮的崭新冰柜摆在了上海街头，每一个冰柜都有一个醒目的品牌——和路雪（Wall's）。从此，这个联合利华旗下全球最大的冰淇淋生产商风风光光地进入了中国市场。
14年过去了，和路雪却没有交出一份与初入中国市场时的风采相称的答卷。2002年，和路雪终于首次实现在华赢利。然而，2003年，和路雪伴着“非典”的迷雾再一次遭遇到冰雪严寒，陷入了亏损的泥淖，可谓步履维艰。在那之后的日子里，和路雪再没有重振雄风，而是出现发展的疲态。这不禁令人困惑：和路雪能否度过这一段冰雪严寒？
挟“冰柜”以令“经销商”
和路雪是伴随着冰淇淋冷藏柜进入中国市场的。国外品牌进入中国市场，不缺乏优秀的产品，缺的是渠道，只有占领了渠道，才有资本与其他同行竞争。但当时的各大冰淇淋品牌均构建了较为成熟的销售渠道，占有国内大部分市场，要想在这里分一杯羹，对于任何一个国外企业都是巨大的挑战。和路雪经过市场调查，决定向经销商赠送冰淇淋冷藏柜。这就是曾令人津津乐道的“冰柜战略”。
和路雪的首站选在上海。在和路雪看来，上海是最容易培植起来的市场之一，上海市民对新鲜事物的追求与和路雪的定位不谋而合，在这个城市最易一炮走红。于是，几乎是一夜之间，在上海大街小巷的便利店和小超市，突然同时冒出了一个个漂亮的、上面印着心形标志的冰柜。最后，和路雪将冰柜赠送到了北京、广州、深圳……一时间，“和路雪”开始走入中国消费者的视线。
和路雪免费向经销商赠送冰淇淋冷藏柜，但要求冰柜中不能出售其他品牌的产品。这种做法在一定程度上起到既吸引经销商又排挤其他品牌的作用。只需销售和路雪冰淇淋就可以免费得到一台冰柜，对于很多经销商来说，卖谁的雪糕都是一样的，有从天而降的喜事，只要求不再销售其他品牌，何乐而不为呢？这一招也正击中了当时国内其他企业的软肋。国内企业资金实力有限，无法与跨国企业抗衡，只能眼睁睁地看着和路雪把一家家零售终端收入囊中而毫无还击之力，市场份额很快就被和路雪攫取了。这种方法同时保证了冰淇淋的品质和口感良好。国内冷饮在运输过程中经常遇到严重的交通阻塞，加之批发商落后的冷藏设备和冷藏手段，很难保证冰淇淋的品质，常常出现冰淇淋到了零售商手里时已经融化或被挤压变形的现象，严重影响了冰淇淋的口感和美观，而和路雪的做法巧妙地解决了这一难题，自然受到经销商的欢迎。
和路雪通过挟“冰柜”以令“经销商”，迅速蚕食中国冰淇淋市场。成立仅仅六个月，和路雪冰淇淋的销量就超过了350万升，创下联合利华全球冰淇淋新公司营运第一年最高销售纪录。紧接着，成立了上海太仓工厂；建立了广州大型冷藏库；并购了屈臣氏在华的冰淇淋业务；以8亿元人民币代价收购了李嘉诚旗下的蔓登琳品牌，通过这一系列的努力开拓，和路雪渐渐成长为全国性的品牌。
“买一送一”的悲哀
在送冰柜之后，2003年，和路雪对经销商的“慷慨”达到了1994年进入中国以来的最高峰，开始大量送产品。“和路雪今年给我们的利润简直是吓死人。”一位上海经销商惊讶地对记者说，“以前它的产品能给我们放5个百分点的利润就不错了，今年不得了，好几种产品是买一送一。”
和路雪2001年卖得很火的“转转时空”，2002年推出的“脆香棒”，以及2003年的新品“奇彩果冻”，都在向经销商“买一送一”，而2003年的新产品“西柚缤纷”系列等，也在不同幅度地给经销商多放一些扣点(批发价降得更低了)。
尽管如此，经销商们的感觉却是“画饼充饥”，因为那些“送一”的品种，由于“卖不动”，他们只好原封不动地又“送”给了零售商，“往年卖和路雪的产品一向比较轻松，可今年觉得很累”。经销商这样感慨，“以前是商店主动向我们要货，2003年我们拼命往商店推货”。经销商纷纷反映，2003年和路雪的新产品没有一个像以往一样好卖的，不好卖的主要原因是其他冰淇淋品牌的新品对消费者明显更有吸引力。
而在和路雪（中国）有限公司的官方站上，赫然写着和路雪的宗旨，其一就是：不断创新，为中国消费者带来全新的冰淇淋体验。我们不得不说和路雪“说的比做的更好看”。和路雪以前很注重新产品的开发，也正是层出不穷的新品向消费者注入了一剂又一剂兴奋剂，借此奠定了和路雪的销量和竞争优势。然而，一时的胜利却使和路雪放慢了创新的脚步，可爱多、百乐宝、梦龙等子品牌的产品的推陈出新工作乏善可陈，业内人士曾很尖锐地评价和路雪“产品雷同、没有新意”。
和路雪进入中国市场时，市场上还没有非常强势的国产品牌，伊利等品牌的势力没有辐射到全国各地，蒙牛更没有“出世”，这无疑是和路雪进入市场的极为有利的一面