[3]折扣要进行考核。在销售过程中，折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但是对于客户的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当的话，就极有可能变成制造窜货、倒货的根源。所以，折扣考核是非常重要的。
[4]折扣要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多销售人员往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度十分大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。实际上，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，所以，折扣政策的制定和投放要循序渐进。
在销售过程中，销售人员如何给折扣，是看似简单实则复杂的事情，它体现出销售人员使用折扣的水平与能力，作为企业和销售人员，只有灵活而巧妙地使用折扣，才可以让折扣为销售人员所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而让销售人员不为折扣所累，不为折扣折腰，最终让折扣真正达到提升市场销量的目的。
交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感
对大多数客户来讲，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。
在销售洽谈过程中，如果客户要求产品让价，销售人员该怎么办？这是销售人员经常遇到的问题，是作出让步还是坚持呢？如果让步了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果坚持原来的价格，客户就会不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。所以，销售人员此时往往左右为难，既想成交，又害怕客户不买，怎么办？
那么，如何才能有效地解决这个问题呢？
一般来讲，客户要求降价，主要有四个方面的原因：第一，他认为你的产品价值与价格不相符合；第二，他以前买得产品比现在的便宜；第三，他的经济承受能力与你的产品价格有差距；第四，他认为你的同行产品卖得更便宜。所以客户要求降价。
在销售过程中，出现销售人员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。
讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终做出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售人员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
然而，在人们的心理上，都希望在与销售人员议价的时候能够得到更实惠的价格，所以，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。
以下，是一对夫妇的购物经历，十分形象地说明了过快地接受客户的要求并没有给销售人员带来多少好处：
有一对夫妇在翻看杂志的时候，在中间的插页广告中，有一副山水画吸引住了他们的目光。
太太说道：“你瞧，这副山水画多古色古香啊！如果要是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的画放在家中，只是不知道得多少钱，广告中也没有标出价钱。”
经过两个月的寻觅，终于在一次古董与工艺品展销会上，他们看到了这副山水画。太太非常高兴地说：“就是它，就是这个！”
“是么，还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”
先生于是上前去问：“我也不多说，这副山水画我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着250元，卖不卖？”销售人员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”
先生的反应会怎么样呢？得意洋洋、沾沾自喜地想：“太好了，省了一半的钱呢！”不会的，你可以想象下自己在同样的情形下会有怎么样的反应，他的第一个反应必然是：“怎么搞的，也许150元都能敲定。这副山水画一定有问题！”
当他拿着那副山水画走向停车场的时候，自己心里会想：“这副山水画应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”
实际上，一点儿毛病也没有，当那副山水画挂在走廊的时候，看上去看美观，走得也是分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么？就是这位销售人员太痛快地接受了他们250元的出价。
客观地讲，这个价格对于那位销售人员来说已经很低了，销售人员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却会觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。
因此，面对客户，与其进行议价的过程中，销售人员要抬高自己的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到