你是否遇到过这样的客户？就是看上去马上就要购买你的产品了，最终却说：“我承担不起这个价格。”“我得问问人家再来买。”或者“对不起，我并不真正需要这件东西。”如果经常遇到这样的“销售杀手”，你就得想想，自己在选择目标客户的时候是否出现了问题。请你牢记，目标客户必须具备三个要素——购买的能力、权力和欲望。
为了让某个制造厂商来购买自己的产品，玛丽·安尼多次上门拜访了该厂的采购部，并同他们建立起良好的关系。她对这笔生意非常有把握。可是几个月后，采购部的负责人告诉玛丽，他的妻子是某个工业用具公司的销售代表，因此他们厂的首选当然是他妻子的产品，而非玛丽的。
玛丽·安尼这时才意识到自己走了死胡同。如果她事先可以按照“购买的能力、权力和欲望”这个标准来筛选和识别目标客户，玛丽就能避免这次失败。