在开发新客户的过程中，千万不要固步自封。如果你没有做好充分准备，而竞争对手却展开了声势浩大的销售活动，那么谁会在较量中取得胜利？显而易见，你的对手一定会夺走新客户，而你此时已经望尘莫及了。
拉斯维加斯有个销售代表，他准备向某个大型集团进行一次销售演说。因为双方都有一定的了解，所以销售代表想不好要用怎样的形式来进行这次演说。最后，他打电话给该组织的管理者，询问其意见。那个聪明的管理者说：“如果你一点都不了解我们集团，你会做什么样的销售演说？”销售代表立刻回答说他会在一间专门的会议室中，用幻灯片和定制的宣传册（包含各类细节）来推销这个项目。然后这个销售代表终于明白应该怎样进行这次演说了，他将这个集团作为从未谋面的客户来处理，并获得了成功。总之，如果你遇到从未谋面的客户，请做好准备；如果你遇到熟悉的客户，也请做好准备。唯其如此，你才可以保证步步为赢。