开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……
我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。
当时我们每一家公司的销售额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。
这是什么？这就是客大欺店。从2003年到现在，我们几个捆在一起，销售额已经接近一个亿的水平，谁也不敢得罪我们几个客户，谁得罪我们他就必死无疑，我们一撤，企业立即失去近一个亿的营业额，谁敢冒这个风险？
第二年，我们这几家的销售额直线上升，基本上都接近或达到1000万元的水平，我们几家捆绑在一起，已经达到了足以决定一家企业生死的程度，基本上谈什么条件对方都没有一点招架之功，就这样我们取得了比其他任何一家单打独斗的客户都要优惠的条件，我们的商品也因此在当地拥有了绝对的销售优势。
2006年到广东开年会的时候，有无数个东北的玻璃胶经销商要加入到我们这个啤酒馆协议之中来，于是我们在当年的那个啤酒馆里达成了第二个啤酒馆协议，我们称之为不结盟协议：我们不再接纳任何团体和个人加入我们的协议之中，我们得保证我们的盈利方式不被别人克隆。联合国的5个常任理事国为了保证自身优势不是也达成了核武器不扩散条约吗？咱们得学，咱们也不扩散，不结盟，不扩大我们的盟约会员。
看着没，不学习不行啊，别看就是卖玻璃胶的，人家都和联合国学上了，生意能不火吗？
生意经：
任何企业对大客户和小客户都存在着价格歧视，如果你想要一个更低的价格优惠，你就得把自己的企业规模做得足够大，要不你就加入到一个足够大的组织之中。
17.市场经济里的潜规则那天给企业送货，是100米内径50毫米的无缝钢管。快要卸完货了，从老远来了一个人模狗样的领导，酒糟鼻子通红的，一看就让人发烦，后来我才知道，他是三车间的陈飞主任。他手里拿了一把卡尺，蹲下来用卡尺精确地测量了钢管的厚度，抽查了几个，然后皱着眉头说：“不行，你这钢管厚度不够，是国标的吗？厚度才3.4毫米，差1毫米，一看就是那些小厂的东西，别卸了，赶快装车，一会儿我们下班了，明天早点来，别赶在快下班时候来。”还没等我回话呢，陈飞拿着卡尺背着手走人了。我站在那里愣神了老半天才缓过神来。
这时仓库保管员走过来说：“那你们就拉走吧，主任说厚度不够，让你们换。”这无缝钢管是从大连市一家钢材公司拉过来的，开发区根本没有，白跑了一趟，现在往回拉人家早下班了。我说：“要不先放这里，明天上午我再来拉走吧？”仓库保管员说：“那不行，明天往外拉就老麻烦了，得填写出库单，还得找主任审批，一上午你也拉不走。”没办法，我只好重新装车。货车是雇的，出了企业大门司机问我：“往哪儿拉？”是啊，往哪儿拉？我也正愁呢，最长的一根钢管10米长。
我想了半天说：“拉你们家去吧，明天早晨我给你打电话，咱俩还得把它送大连去。”“那你得给我加钱，晚上我得看着，再说了明天早晨我来的时候也许还能拉一趟活呢？”我说：“好，给你加200元钱，怎么样？”第二天，司机拉着我满大连跑，哪有壁厚3.5毫米的无缝钢管啊，跑了一上午也没找到，我气呼呼地说：“去他妈的，还把昨天那几根拉回去算了，不行再说。”这回我没急着卸货，在仓库门口等着那个四方大脸的陈飞，等了将近1个小时，陈飞主任总算姗姗来迟地出现了。这回他手里还真没拿卡尺，我悬着的心总算落地了。他跳到车上蹲下身子看了半天，严肃地说：“还是不行，你这无缝钢管锈得太厉害了，没有不带锈的吗？”这不明显胡说八道吗，无缝钢管哪有不生锈的？
我说：“陈