总监，对于买卖双方，来到签约这一步都是不容易的，ET确实有无数的供应商，却并非所有都值得起ET肯花精力并隆重其事签约的。
然后许嘉歆继续加码说：“我知道贵司的协议框架都是经过法律部审核过的，我们不会随意去更改协议的框架，就如一栋大厦，一个房子，框架不能变，我们只是想把内部装修得更漂亮一些，这样，住进去的，都会住得更舒服一点，更快乐一点。只有住得舒服快乐，人才会愿意继续住下去，而不会考虑搬家或者是重新装修。住进这个房子的，是我们双方，所以我们认为一起通过了装修的讨论，以后双方才会开心快乐，不是吗？”
一番话把总监说得心悦诚服，脸色也开始和颜悦色起来，他拿起许嘉歆的名片又看了看，再看看许嘉歆，说：“真想不到，许先生这么年青，但却已经是一个集团的总经理。”
许嘉歆笑笑说：“相对于ET，我们公司是相当年青的。所以，我们需要ET的大力关照。”
总监哈哈大笑，说：“如果协议框架不改变，我认为是可以讨论怎么样装修的。”
“不，”许嘉歆说：“我们是绝不会去更改协议的框架的，只是希望对于其中的细则能至少附加解释或者说明。”
“噢，”总监一拍头，“这个应该容易得多。你们认为协议里哪里需要说明？”
许嘉歆向我示意，于是我打开协议章节，里面已经用红字标示了：“对于质量赔付这里，贵司的习惯的做法是怎么样的？”
总监问手下的女质量工程师，然后质量工程师说：“当然是100%赔偿，供方应向买方偿还因质量引起的所有直接及间接的损失及费用。我们会先到现场处理问题，然后供方需要为这些费用买单，包括所有的人工，设备，差旅等等。”
“是否属于质量问题，是由谁界定？”许嘉歆问。
“一般来说，我们的工程师是会去诊断并现场去作出处理意见的。”她说。
“OK，但请让我们回到我司这两年来的坏品退回汇总，我听说，其中一部分我司鉴定结果是产品完全无损，甚至是全新的，看照片，而且，甚至还有少数是不属于我司产品，而是贵司其它供应商的产品。”许嘉歆说。
总监有点惊愕，问质量工程师：“为什么会有完好无损的产品？”
她低声说：“有时很难说，如果更换调试后设备运行正常，我们就会结案处理。有时也无法去判断到底是属于产品问题还是调试问题。”
总监说：“是这样。。如果这样的话，我们就每个个案进行讨论吧？或者贵司有更好的建议？”
许嘉歆说：“这么说吧，即使是航天军需产品也有可能会出错，所以我想我们应该允许一定比例的坏货，无论是属于真的供方质量问题，还是调试问题，还是其它方面出错的问题。而这个比例，我建议是采用这两年的坏货退货数据，如果这个数据贵司还可以接受的话。”
前两年的退货数据是相当的好的，很低，总监看了一眼退货数据，想了一想，说：“OK，实际上对于这么低的坏货，一般来说，我们也不会去进行索赔处理，只会在大规模发生坏货的时候才采取行动。好吧，在此条款下解释，在一定的坏货率范围内此索赔条款不适用，OK？这是我能做到的最大限度。”
许嘉歆对他点点头，说：“谢谢关照！”
然后我在条款中备注：“在X%的年坏货率范围内此条款不适用，在超出X%以外的比率部分才适用此条款。”
总监看了我一眼，眼珠子一瞪，然后对许嘉歆说：“噢，你还有一个了不起的手下！”
许嘉歆也不禁看了我一眼，然后对总监笑了，说：“她是一个做事认真的人！”
然后二人就哈哈大笑起来，一笑泯恩仇，笑过后其它谈判就容易多了。许嘉歆用他的个人魅力征服了这个不容易搞定的老头。
然后我们继续问询了美国的人工，差旅，维修时长等，一一记录在条款及会议记录上，也进行了其他的一些细节的附加解释，不过，都是无关大要的条款了。
讨论完成后，协议打印出来，总监和许嘉歆双方在协议上签名，一个两年的固定供货协议就签订下来了。