许多不懂销售技巧的推销员总想马上与客户达成交易。实际上，好的业务员都应当知道，在进行交易前，你需要做好大量的调查研究工作。
有个推销员想把产品推销给某服务公司的董事长。虽然这个客户对她很客气，但总说别的公司能提供更实惠的价格、更可靠的送货渠道和更优质的售后服务。于是这个推销员花了6个多月时间来做调查，结果发现客户说的并不是事实——许多供货商在这名客户面前夸大其词，而客户还蒙在鼓里。实际上，这名客户从别处购买的产品，有些需要返工，有些付了钱还没收到货物，也没有得到相应的售后服务。于是，这位聪明的推销员把自己通过调查得出的结果交给该客户，——很明显，她的产品比别人的要好得多。于是他们之间达成了第一笔交易，并且这位客户立刻转为她的忠实客户。