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第5章 第二章 (1)(1 / 3)

7.赔钱的买卖

巨人网络创始人董事长史玉柱说:“企业不盈利就是在危1害社会,是最大的不道德。”我的很多朋友是经商的,我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山,那天朋友们在一起谈到这样一个话题:为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户?

我的朋友小何就是这么一个家伙,他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过:

“好几次报价报低了,活抢到手了,赔钱。”我就不理解:“这活你干个什么意思?”“价格不低抢不到活。”“那也不能赔钱干活啊,你傻呀?”小何说了:“也不是我傻,是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行,现在价格低也不好使了,有好几次,都是我的价格最低,最后我也没干成。”“你怎么知道你的报价最低?”“我们作传输设备的就这么几个人,都认识,一个活大家抢,最后价格都成透明的了。”我瞅着小何说:“赔钱的买卖不好做,对方肯定不满意,而且你自己也不满意。”小何说:“那当然了,我一分钱都赚不到,还耽误时间,我能给他干好?糊弄过去就得了。”我说:“费力还不讨好,所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。

“再说了,很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’,就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务,随时都可能发生不可预见的情况、事件,你要预先留出这项费用,不能为了竞争就把预算做得可丁可卯,这样你肯定要吃亏,工程干不好,自己又赚不到钱,最后不仅甲方不满意你,你的竞争对手也讨厌你,甚至你的员工都不愿意跟你在一起干,你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上,谁愿意跟你干?”小何点头:“我现在也明白过来了,给所有人都得留一点回旋的余地,不然我成搅屎棍了。”现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的:“能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。”很多时候采购人员并不是太注重价格,他们最注重的是质量,无论多少钱,质量保证了,采购人员就有话可说,好向上边交代;相反,价格再低省的也不是他自己的钱,但是出了质量问题却得他兜着,如果要是影响了生产,那更是绝对不行的,采购人员的责任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化,在价格和质量之间出现不宜选择的结果时,采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。

还有,价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员,老板不可能事必躬亲,其实最关心价格问题的不是采购,是老板,只有老板才真正关心价格,其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有,在保护自己饭碗的前提下,每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包,只要有机会谁不想获得额外的收入?、你把价格定得过低,采购人员还有要回扣的余地吗?他愿意和你签订合同那就怪了!生意经:

当你面对的不是老板自己的时候,而是一个委托代理人的时候,最好别打价格战,别期望以价格优势来打动对方,那招不灵。

不是有这样一句话吗:功夫在诗外。在此借用一下:利润在金钱之外。

8.像消费者那样思考2007年十一黄金周,我陪老婆到广州进货,当时刚刚从政府机关跳到商海,我老婆的合作伙伴都不认识我,当老婆把我介绍给对方的时候,对方总是加上这么一句:“三哥也下海了,不在机关上混了?”我老婆就赶紧解释:“嫌机关不自由,尽是钩心斗角那些破事,想到商海里锻炼锻炼。”对方说了:“这就对了。别让三哥在那里遭罪了,我们广州有一句话,是这么说的:‘精明人下海,傻子当官,横路径二上班。’三哥这么精明,早该下海经商,别和那些横路径二耽误大好时光了。”其实对方不知道,我对经商也懂得一些,但是那都是理论上的,缺乏实战经验,陪老婆出差一是出于安全的考虑,二是想增加点实战经验。像我现在这些经商的道道,都是后来在商场里摸爬滚打学来的。

广州实在太远,所以平时多半是靠传真询价报价,了解市场的机会很少。那次我陪老婆到广东省南海市,一下子就采购了八十多万元的商品。陪同的过程中,我发现了一个秘密,对方推荐什么牌子的商品,我老婆就偏偏不买那个牌子的商品,我一直莫名其妙。

出了门,到了一个无人的地方,我就问老婆大人:“为什么对方推荐哪个东西你就偏偏不买那个东西呢?”“你真是一个书呆子,还学经济学呢,你也不想想,我也是经商的,我还不了解他们那点小九九,他们推荐哪个东西,说明那个东西赚钱最多,他不可能把他赚钱最少的东西推荐给我。懂不?谁卖东西都这么卖,我也这么卖货。”很多人买东西的时候都会这么说:“哪个好,我不太懂,你给我介绍介绍!”“你这瓜甜吗?”“你这电脑品牌机怎么比兼容机贵这么多?”于是商家就唾沫星子四溅地介绍开了,一时间天花乱坠,飞沙走石。把顾客忽悠得晕头转向,

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